Leer de taal van de inkoop

Uw opdrachtgever dwingt u op prijs te concurreren! Einde verhaal? Of zijn er kansen?

monddood door conurrentie op prijsUw opdrachtgever dwingt u op prijs te concurreren! Einde verhaal? Of zijn er kansen?

Een klant van ons, dreigde haar grootste opdrachtgever (20% van de omzet) te verliezen. Ze hadden van een concurrent een (op papier) scherpe aanbieding ontvangen. Wij hebben het inzicht kunnen geven in de denkwereld van inkoop. Binnen tien minuten konden er meerdere besparingen worden benoemd ter waarde van 15% van de omzet die op korte termijn  met behulp van de opdrachtgever gerealiseerd konden worden. Dit was omwille van de drukte in het verleden nooit besproken. Werk zat en de productie moest draaien. Het productievolume was ondertussen flink gedaald. Dit was de tijd waarin er wel gesproken kon worden over het verbeteren van de samenwerking.

Terugkoppeling van een gelukkige klant

Onlangs kregen we de terugkoppeling hoe de gesprekken waren verlopen. Men kreeg de gelegenheid om het verhaal toe te lichten, aangezien ze al bijna tien jaar een intensieve samenwerking hadden. Hun opdrachtgever kreeg tijdens dat gesprek het vermoeden dat de aanbieding van die concurrent misschien niet helemaal zou kloppen. Mijn relatie mocht de offerte (zonder prijzen) inzien en zag al snel dat er belangrijke zaken waren weggelaten. Een aantal zaken zouden direct voor extra kosten zorgen tijdens de uitvoering om de gevraagde kwaliteit te realiseren. Ze werden gevraagd de kosten van de ontbrekende zaken te kwantificeren. Hun opdrachtgever had daardoor het inzicht dat die concurrent alleen maar een prijsvechter was en feitelijk duurder was dan mijn relatie.

Reken af met de cowboys in uw branche!

Wanneer u uw opdrachtgever kent dan weet u wat de gewenste kwaliteit is. Quote oud-collega: “kwaliteit is datgene waarvoor de klant wil betalen, niet meer en zeker niet minder”. Zeker in traditionele sectoren zijn de kosten bij de leveranciers om een bepaalde kwaliteit te realiseren,  redelijk gelijk. Het is dus niet mogelijk dat uw concurrent dezelfde kwaliteit kan leveren voor een veel lagere prijs tenzij de organisatie en processen al zijn geoptimaliseerd. Middels procesinnovatie door keten –en kennisintegratie zijn grote besparingen haalbaar zonder het rendement van leveranciers aan te tasten. Het is wel belangrijk dat een leverancier begrijpt hoe inkopers denken.

Nederland heeft bedrijven nodig die betrouwbaar en innovatief zijn. De recessie is de kans om af te rekenen met de cowboys. Echte specialisten weten hoe ze de juiste kwaliteit tegen de laagste kosten kunnen leveren. Cowboys kunnen alleen snel raak schieten. Zeker in traditionele sectoren bestaat het niet dat je op eerlijke manier snel rijk kan worden. Professionele inkopers zitten niet te wachten op cowboys, waar ze uiteindelijk in de uitvoering altijd onnodige spanning van ondervinden. Besparingen worden teniet gedaan door de onvoorziene kosten en de cowboys hebben het juist gemunt op die omzet. Mijn devies is uw klant helpen door te voorkomen dat ze cowboys een kans geven. Maak niet de fout door te denken, het loopt wel los want als het verkeerd gaat dan komt mijn opdrachtgever wel terug. Reageer proactief, loop een stapje harder dan de rest en leer de taal van (de inkoper van) uw opdrachtgever spreken.