Beweren wordt bewijzen

Inspiratie vanuit de marketing!

Beweren wordt bewijzenvisie

Onlangs kwamen we op de site van Brandbase terecht, een marketingbureau met een inspirerende visie ‘beweren wordt bewijzen’. Geen teksten (beweringen) maar uitsluitende de projecten (bewijzen) die ze voor hun klanten hebben waargemaakt.

Vertaling naar de inkoop

Beweren is een mooie offerte maken dat antwoord geeft op de vraag van de opdrachtgever. Regelmatig is de ervaring dat de beloften in de praktijk niet worden gerealiseerd. Vreemd? Nee logisch. Inkoop is gewend te specificeren wat de beste oplossing is en diegene met de laagste prijs mag de opdracht uitvoeren. Het dicteren van de vraag, zorgt voor een eenzijdige directieve verhouding waar de expert niet de ruimte krijgt om de beste oplossing te presenteren.

Onze visie is de leveranciers tijdens de selectiefase een podium te geven zodat ze hun beste oplossing kunnen presenteren hoe ze een bepaald resultaat willen realiseren. Opdrachtgevers gaan inzien dat er nog veel valt te leren van experts. Tegelijkertijd wordt ook direct duidelijk welke leveranciers weinig tot geen toegevoegde waarde kunnen leveren.

Het bewijs zit in deze fase in de kennis die ze in huis hebben. Een echte expert kent de problematiek van haar opdrachtgever, komt met oplossingen om meer waarde toe te voegen die de opdrachtgever zelf niet kan bedenken. Zo´n expert vergroot het vertrouwen (draagvlak) in de keuze die de opdrachtgever moet nemen ten aanzien van partnerships.

Stel wel één eis aan de presentatie, namelijk dat ze de eindverantwoordelijke voor de uitvoering aanwezig is. Dat wordt de partner van onze interne klant. Dat zijn de mensen die de beloften waar kunnen maken. Die hebben de antwoorden op de (vaak technische) vragen van onze interne klant. Inkoop en verkoop moeten dit proces begeleiden in plaats van dicteren.

Ons bewijs: win-win-win

Een paar dagen geleden koppelde een klant terug dat de samenwerking met hun partner werkt. Deze partner was geselecteerd middels onze aanpak Lean Procurement. De leverancier had fouten gesignaleerd in de offerteaanvraag en slimme oplossingen kunnen toevoegen. Dit leidde tot het verhogen van de kwaliteit en het verlagen van de kosten. De kwaliteit van de aanbieding was verhoogd doordat fouten waren voorkomen, de aanbieding werd scherper verstrekt aan de opdrachtgever en het rendement van mijn klant en haar leverancier waren geborgd.

Citaat klant: “het selectiemodel Lean Procurement werkt, winst voor alle partijen!”